Quito. 22 may 97. El mercado foráneo ofrece más oportunidades.
Unas cinco mil demandas de productos no pueden satisfacerse.
Al empresario le falta información.
Para Fernando Correa, de Agrotec, exportar espárragos no le ha
sido fácil. Empezar a vender le significó perder al inicio un
40% de su producción (el 60% lo vendió al mercado local),
especialmente porque las exigencias de calidad en el envasado
e higiene no le permitieron crecer.
Volvió a insistir y hoy, vende 40.000 cajas al año a Estado
Unidos, a un promedio de 70 dólares, (precio que depende de la
temporada). Su éxito se debe a que ha mejorado la calidad en
la producción y ha procurado ir a la par con la tecnologÃa
internacional.
Correa saca lecciones: dice que la mayor debilidad de los
exportadores es la falta de conocimiento del marketing técnico
y productivo internacional y de la gerencia del nuevo
exportador lo que no les permite crecer.
La historia la vivieron, según la Federación Ecuatoriana de
Exportadores (Fedexpor), más del 60 por ciento de empresarios
que se lanzaron a esa aventura de colocar nuevos productos en
los mercado extranjeros.
No a todos le fue bien, al menos 800 salieron del club de
exportadores, hoy integrado por más de 5.000 empresarios (la
mitad de ellos temporal) que realizan negocios a diario con
unos tres mil compradores externos, en más de 40 paÃses.
Desde 1992 el número de nuevos exportadores ha crecido en un
12 por ciento anual.
Para el director ejecutivo de Fedexpor, Antonio Albiñana los
pequeños exportadores pierden o fracasan porque no tienen
apoyo por parte de los organismos involucrados en comercio
exterior, por problemas de calidad, un embalaje inadecuado o
no han encontrado el nicho necesario para su producto.
Según cifras del Banco Central, proporcionadas por fedexpor,
desde 1992 el paÃs ha colocado en el mercado externo 500
nuevos productos (100 productos por año).
En dólares, eso significó un incremento en el total de
exportaciones del paÃs de más de 1.500 millones de dólares,
durante los cinco años.
Las posibilidades no paran; según la Federación Ecuatoriana de
Exportadores hay unas cinco mil oportunidades comerciales sin
aprovechar. Es un problema de falta de información de
mercados, de normas internacionales y de estrategias de
marketing, de negociación comercial.
Por ejemplo, Alemania pide mangos, tomates, piñas, naranjas,
harina de pescado y artesanÃas, pero la producción interna no
abastece ese mercado.
"Los exportadores no tenemos el suficiente conocimiento de
cómo cerrar un negocio en condiciones óptimas en el exterior",
dice Jorge Cabezas, quien hace seis meses exporta moras a
Colombia.
A él, mantener su mercado le significó invertir al inicio
alrededor de 7.000 dólares en capacitación y sobre todo, ir de
la mano con las nuevas tendencias internacionales sobre
exportaciones: calidad, higiene, envasado...
Hugo Cerón, director de Investigación y Análisis de Fedexpor,
dice que la estrategia es buscar nuevos compradores para los
productos que tienen poca incidencia pero mucha demanda
exterior como los agrÃcolas y agroindustriales.
Además, dice, incrementar las ventas de aquellos que ya están
facturando. "Desligarse de la espera gubernamental y
coparticipar en las polÃticas estatales".
Fedexpor implementó hace un año un programa para el
aprovechamiento de las preferencias comerciales en EE.UU. y
Europa.
El plan es financiado por el BID (700 mil dólares) y por los
exportadores (300 mil dólares).
"El programa consiste en una asistencia técnica para buscar
nichos de mercado y adaptar la oferta ecuatoriana a la demanda
externa dice Luna Osorio, Consultor del proyecto.
Es decir, afirma Cerón, se va a trabajar con 160 productos
nuevos que hoy tienen poca incidencia, averiguar sus fallas
técnicas cambiar su estrategia de producción y facilitar su
entrada a los mercados".
El programa, además, permitirá desarrollar una base de datos
sobre datos comerciales en cuanto a oportunidades de oferta y
demanda. "Con la última información de tal manera que el
exportador tenga una información precisa de los compradores
efectivos" dice Osorio.
Los industriales, a fuerza de experiencia, saben que salir al
mercado exterior depende de la iniciativa propia y no solo
esperar del apoyo estatal. Alfonso Valarezo del Instituto
Nacional de Investigación Agropecuaria (Iniap) que está
incentivando la exportación de uva, dice que solo se logrará
un crecimiento cuando el sector empresarial privado sea
corresponsable de las polÃticas de comercio exterior. "Por
ahora vender uvas es un problema de polÃticas de calidad y
producción externa antes que de polÃticas gubernamentales.
LA LISTA CRECE RAPIDO
AgrÃcolas * Coliflor, brócoli, yuca, coles de bruselas,
rábano, lechugas, pepinos, cocombros, arvejas en vaina,
espárragos frescos, okra, maÃz dulce, cebollas y chalotes
frescas o refrigeradas, frijoles, zanahorias congeladas,
pimientos, jaleas y mermeladas, albaricoques, melocotones,
fresas, aguacates, soya preparada, nueces, jugo de naranja y
de toronja, mangos, guayabas, mandarinas, limones, uvas,
melones, papaya, chirimoya, guanábana, tomate de árbol,
naranjilla, babacos, tunas, pitahaya...
Agroindustriales * Fresas sin azúcar, sin cocer, cocidas y
congeladas; maracuyá congelada; ciruelas; pulpa de papaya, de
mango; manzanas deshidratadas; té negro fermentado; gengibre;
espárragos preparados o conservados; purés y pastas de frutas;
compotas y jaleas; palmitos; dulce de leche, banano,
tamarindo; piña granulada y concentrada; esencia de banano;
sal prieta; carbones activados...
Carnes y pescado * Atún, conservas de pescado, lenguado
fresco, pescado plano fresco y refrigerado, albacoras,
sardinas, corvina, pargo, róbalo, truchas, tilapia, filetes,
picudo, espada, dorado, langosta, camarón, calamares...
Dulces * Bombones, caramelos y confites, cacao, pasta y
manteca de cacao, chocolates
Industrializados * Cocinas, refrigeradoras, secadoras
Bebidas * Agua mineral gasificada y aromatizada, bebidas
gaseosas y refrescos, vino rojo de uva, aguardientes, licores
y bebidas espirituosas...
Otros * Tabaco elaborado, tabaco negro, harina de sémola, de
maÃz, de trigo y de soya, pastas alimenticias rellenas y
congeladas, ojuelas de maÃz, corn flakes, arroz insuflado,
galletas, bizcochos, galletas crocantes... (El Comercio)
Unas cinco mil demandas de productos no pueden satisfacerse.
Al empresario le falta información.
Para Fernando Correa, de Agrotec, exportar espárragos no le ha
sido fácil. Empezar a vender le significó perder al inicio un
40% de su producción (el 60% lo vendió al mercado local),
especialmente porque las exigencias de calidad en el envasado
e higiene no le permitieron crecer.
Volvió a insistir y hoy, vende 40.000 cajas al año a Estado
Unidos, a un promedio de 70 dólares, (precio que depende de la
temporada). Su éxito se debe a que ha mejorado la calidad en
la producción y ha procurado ir a la par con la tecnologÃa
internacional.
Correa saca lecciones: dice que la mayor debilidad de los
exportadores es la falta de conocimiento del marketing técnico
y productivo internacional y de la gerencia del nuevo
exportador lo que no les permite crecer.
La historia la vivieron, según la Federación Ecuatoriana de
Exportadores (Fedexpor), más del 60 por ciento de empresarios
que se lanzaron a esa aventura de colocar nuevos productos en
los mercado extranjeros.
No a todos le fue bien, al menos 800 salieron del club de
exportadores, hoy integrado por más de 5.000 empresarios (la
mitad de ellos temporal) que realizan negocios a diario con
unos tres mil compradores externos, en más de 40 paÃses.
Desde 1992 el número de nuevos exportadores ha crecido en un
12 por ciento anual.
Para el director ejecutivo de Fedexpor, Antonio Albiñana los
pequeños exportadores pierden o fracasan porque no tienen
apoyo por parte de los organismos involucrados en comercio
exterior, por problemas de calidad, un embalaje inadecuado o
no han encontrado el nicho necesario para su producto.
Según cifras del Banco Central, proporcionadas por fedexpor,
desde 1992 el paÃs ha colocado en el mercado externo 500
nuevos productos (100 productos por año).
En dólares, eso significó un incremento en el total de
exportaciones del paÃs de más de 1.500 millones de dólares,
durante los cinco años.
Las posibilidades no paran; según la Federación Ecuatoriana de
Exportadores hay unas cinco mil oportunidades comerciales sin
aprovechar. Es un problema de falta de información de
mercados, de normas internacionales y de estrategias de
marketing, de negociación comercial.
Por ejemplo, Alemania pide mangos, tomates, piñas, naranjas,
harina de pescado y artesanÃas, pero la producción interna no
abastece ese mercado.
"Los exportadores no tenemos el suficiente conocimiento de
cómo cerrar un negocio en condiciones óptimas en el exterior",
dice Jorge Cabezas, quien hace seis meses exporta moras a
Colombia.
A él, mantener su mercado le significó invertir al inicio
alrededor de 7.000 dólares en capacitación y sobre todo, ir de
la mano con las nuevas tendencias internacionales sobre
exportaciones: calidad, higiene, envasado...
Hugo Cerón, director de Investigación y Análisis de Fedexpor,
dice que la estrategia es buscar nuevos compradores para los
productos que tienen poca incidencia pero mucha demanda
exterior como los agrÃcolas y agroindustriales.
Además, dice, incrementar las ventas de aquellos que ya están
facturando. "Desligarse de la espera gubernamental y
coparticipar en las polÃticas estatales".
Fedexpor implementó hace un año un programa para el
aprovechamiento de las preferencias comerciales en EE.UU. y
Europa.
El plan es financiado por el BID (700 mil dólares) y por los
exportadores (300 mil dólares).
"El programa consiste en una asistencia técnica para buscar
nichos de mercado y adaptar la oferta ecuatoriana a la demanda
externa dice Luna Osorio, Consultor del proyecto.
Es decir, afirma Cerón, se va a trabajar con 160 productos
nuevos que hoy tienen poca incidencia, averiguar sus fallas
técnicas cambiar su estrategia de producción y facilitar su
entrada a los mercados".
El programa, además, permitirá desarrollar una base de datos
sobre datos comerciales en cuanto a oportunidades de oferta y
demanda. "Con la última información de tal manera que el
exportador tenga una información precisa de los compradores
efectivos" dice Osorio.
Los industriales, a fuerza de experiencia, saben que salir al
mercado exterior depende de la iniciativa propia y no solo
esperar del apoyo estatal. Alfonso Valarezo del Instituto
Nacional de Investigación Agropecuaria (Iniap) que está
incentivando la exportación de uva, dice que solo se logrará
un crecimiento cuando el sector empresarial privado sea
corresponsable de las polÃticas de comercio exterior. "Por
ahora vender uvas es un problema de polÃticas de calidad y
producción externa antes que de polÃticas gubernamentales.
LA LISTA CRECE RAPIDO
AgrÃcolas * Coliflor, brócoli, yuca, coles de bruselas,
rábano, lechugas, pepinos, cocombros, arvejas en vaina,
espárragos frescos, okra, maÃz dulce, cebollas y chalotes
frescas o refrigeradas, frijoles, zanahorias congeladas,
pimientos, jaleas y mermeladas, albaricoques, melocotones,
fresas, aguacates, soya preparada, nueces, jugo de naranja y
de toronja, mangos, guayabas, mandarinas, limones, uvas,
melones, papaya, chirimoya, guanábana, tomate de árbol,
naranjilla, babacos, tunas, pitahaya...
Agroindustriales * Fresas sin azúcar, sin cocer, cocidas y
congeladas; maracuyá congelada; ciruelas; pulpa de papaya, de
mango; manzanas deshidratadas; té negro fermentado; gengibre;
espárragos preparados o conservados; purés y pastas de frutas;
compotas y jaleas; palmitos; dulce de leche, banano,
tamarindo; piña granulada y concentrada; esencia de banano;
sal prieta; carbones activados...
Carnes y pescado * Atún, conservas de pescado, lenguado
fresco, pescado plano fresco y refrigerado, albacoras,
sardinas, corvina, pargo, róbalo, truchas, tilapia, filetes,
picudo, espada, dorado, langosta, camarón, calamares...
Dulces * Bombones, caramelos y confites, cacao, pasta y
manteca de cacao, chocolates
Industrializados * Cocinas, refrigeradoras, secadoras
Bebidas * Agua mineral gasificada y aromatizada, bebidas
gaseosas y refrescos, vino rojo de uva, aguardientes, licores
y bebidas espirituosas...
Otros * Tabaco elaborado, tabaco negro, harina de sémola, de
maÃz, de trigo y de soya, pastas alimenticias rellenas y
congeladas, ojuelas de maÃz, corn flakes, arroz insuflado,
galletas, bizcochos, galletas crocantes... (El Comercio)
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