Quito. 20 abr 2001. Continental General Tire no solo es la mayor
productora del paÃs sino la que más importa. Los mercados se abren más en
la región andina.
En el mundo de los negocios las estrategias de venta son clave, más aún
en el caso de los neumáticos.
Durante el 2000 ingresaron al paÃs 50 030 816 de dólares en llantas para
vehÃculos, un 163 por ciento más que el año previo. En toneladas el
incremento fue del orden del 287,4 por ciento.
La CompañÃa Ecuatoriana del Caucho, a más de ser la única productora
nacional de neumáticos, se convirtió en la primera importadora de llantas
del paÃs en el 2000, cubriendo el 62 por ciento del mercado nacional.
La empresa importó 199 666 unidades, triplicando su volumen de 1999. Las
ventas sumaron 75 000 000 de dólares, un 23 por ciento más.
Según Guillermo JarrÃn, vicepresidente comercial, la empresa decidió
ampliar su oferta de productos. En algunos casos no se justificaba su
fabricación en la planta de Cuenca, por lo que se compra a las fábricas
filiales de Continental General Tire en Argentina, México, EE.UU. y
Alemania. Asà se cubre las necesidades del mercado, dice.
Con una empresa de esta magnitud, los competidores se ciudan de revelar
sus estrategias. Sin embargo, los importadores que se atreven a hablar
dicen que existe abundancia de modelos, marcas y medidas en el mercado.
Reinaldo Di Filipi, gerente regional de ventas de Importadora Cepsa en
Cuenca, asegura que en los últimos años ingresaron al paÃs una mayor
cantidad de neumáticos colombianos, europeos, coreanos, chinos,
brasileños, indios, entre otros. "Este factor ha influido en el
comportamiento y preferencias, tanto en los distribuidores, como en los
compradores". Añade que esto se refleja al momento de realizar la venta,
ya que los usua- rios no tienen una marca definida y se guÃan más por el
precio, a diferencia de lo que sucedÃa en años anteriores.
En la Importadora Cepsa se comercializan marcas para camiones, como
Hankook y Sunstone. Sus ventas disminuyeron 22 por ciento en febrero
pasado debido a los paros que bloquearon las carreteras, dice.
En ConAuto, distribuidora de llantas Michelin, BFGoodrich y Uniroyal, su
gerente regional, Marcio Palacios, dice que en el mercado se diferencian
las lÃneas para vehÃculos livianos y pesados. Las variedades Michelin
para camión son preferidas, pese a que su precio es 50 por ciento mayor.
"Pueden reencaucharse hasta por tres ocasiones".
Palacios sostiene que la calidad influye en las ventas, pero no desconoce
que cualquier aumento de precios afecta la salida del cualquier producto.
Además, explica que las ventas tienen un comportamiento cÃclico. Si son
neumáticos pequeños, las ventas aumentan por temporadas, pero si son para
camiones es constante durante el año.
Las llantas Michelin se importan desde Francia, Canadá, EE.UU. y Brasil.
Mientras, BFGoodrich y Uniroyal se compran a la misma fábrica de
Colombia.
Desde enero pasado, la empresa registra un descenso en sus transacciones,
entre cinco y diez por ciento, pero confÃa que se recuperará en los
siguientes meses.
Palacios no cuantifica el impacto de las importaciones de Continental
General Tire, pero reconoce que ellos tienen un costo menor. Para
competir en este mercado se recurren las promociones y descuentos.
Entretanto, Continental Gene-ral Tire, para ganar más participación en el
mercado, invirtió en la compra de prensas y moldes para la producción de
llantas radiales de auto y camionetas.
La maquinaria fue adquirida el año pasado y demandó de una inversión de 4
800 000 dólares. Actualmente ya está en funcionamiento y su incorporación
permitió duplicar la capacidad de fabricación de llantas de este tipo,
alcanzando las 3 500 unidades por dÃa. Los técnicos prevén lograr 4 000.
Además, en este año se lanzarán ocho nuevas medidas en las marcas
Continental y Gene-ral Tire. Este plan tuvo restrasos, ya que hubo
paralizaciones en la producción de determinadas medidas porque se
necesitó ins-talar la nueva maquinaria.
Según JarrÃn, "las obras civiles que se debÃan realizar incidieron en
paralizaciones de otras lÃneas de producción".
El gancho para exportar es el servicio
Durante el año anterior Continental General Tire comercializó 1 514 000
llantas: el 60 por ciento se destina la mercado nacional y el 40 restante
a la Comunidad Andina. En 1999, se exportaron 545 247 unidades y en el
paÃs se comercializaron 742 079.
Para Guillermo JarrÃn, de Continental General Tire, en el exterior se
identificó la red de distribuidores para ingresar agresivamente en esos
mercados. "Actualmente en Colombia tenemos el 12 por ciento de la
participación de mercado y las ventas suman 15 millones de dólares".
En Perú se registraron ventas por 3 000 000 de dólares, equivalente al 5
por ciento del mercado. Adicionalmente, en Chile se exportaron llantas
por un equivalente de 2 000 000 de dólares.
JarrÃn explica que la estrategia en Venezuela fue desplazar personal
técnico para ingresar agresivamente en ese nicho.
En el mercado venezolano se vendió un millón de dólares el año pasado.
Además, una de las estrategias de inversión, para ampliar la lÃnea
radial, fue insertar nuevas variedades que demanda este mercado. (Texto
tomado de El Comercio)
productora del paÃs sino la que más importa. Los mercados se abren más en
la región andina.
En el mundo de los negocios las estrategias de venta son clave, más aún
en el caso de los neumáticos.
Durante el 2000 ingresaron al paÃs 50 030 816 de dólares en llantas para
vehÃculos, un 163 por ciento más que el año previo. En toneladas el
incremento fue del orden del 287,4 por ciento.
La CompañÃa Ecuatoriana del Caucho, a más de ser la única productora
nacional de neumáticos, se convirtió en la primera importadora de llantas
del paÃs en el 2000, cubriendo el 62 por ciento del mercado nacional.
La empresa importó 199 666 unidades, triplicando su volumen de 1999. Las
ventas sumaron 75 000 000 de dólares, un 23 por ciento más.
Según Guillermo JarrÃn, vicepresidente comercial, la empresa decidió
ampliar su oferta de productos. En algunos casos no se justificaba su
fabricación en la planta de Cuenca, por lo que se compra a las fábricas
filiales de Continental General Tire en Argentina, México, EE.UU. y
Alemania. Asà se cubre las necesidades del mercado, dice.
Con una empresa de esta magnitud, los competidores se ciudan de revelar
sus estrategias. Sin embargo, los importadores que se atreven a hablar
dicen que existe abundancia de modelos, marcas y medidas en el mercado.
Reinaldo Di Filipi, gerente regional de ventas de Importadora Cepsa en
Cuenca, asegura que en los últimos años ingresaron al paÃs una mayor
cantidad de neumáticos colombianos, europeos, coreanos, chinos,
brasileños, indios, entre otros. "Este factor ha influido en el
comportamiento y preferencias, tanto en los distribuidores, como en los
compradores". Añade que esto se refleja al momento de realizar la venta,
ya que los usua- rios no tienen una marca definida y se guÃan más por el
precio, a diferencia de lo que sucedÃa en años anteriores.
En la Importadora Cepsa se comercializan marcas para camiones, como
Hankook y Sunstone. Sus ventas disminuyeron 22 por ciento en febrero
pasado debido a los paros que bloquearon las carreteras, dice.
En ConAuto, distribuidora de llantas Michelin, BFGoodrich y Uniroyal, su
gerente regional, Marcio Palacios, dice que en el mercado se diferencian
las lÃneas para vehÃculos livianos y pesados. Las variedades Michelin
para camión son preferidas, pese a que su precio es 50 por ciento mayor.
"Pueden reencaucharse hasta por tres ocasiones".
Palacios sostiene que la calidad influye en las ventas, pero no desconoce
que cualquier aumento de precios afecta la salida del cualquier producto.
Además, explica que las ventas tienen un comportamiento cÃclico. Si son
neumáticos pequeños, las ventas aumentan por temporadas, pero si son para
camiones es constante durante el año.
Las llantas Michelin se importan desde Francia, Canadá, EE.UU. y Brasil.
Mientras, BFGoodrich y Uniroyal se compran a la misma fábrica de
Colombia.
Desde enero pasado, la empresa registra un descenso en sus transacciones,
entre cinco y diez por ciento, pero confÃa que se recuperará en los
siguientes meses.
Palacios no cuantifica el impacto de las importaciones de Continental
General Tire, pero reconoce que ellos tienen un costo menor. Para
competir en este mercado se recurren las promociones y descuentos.
Entretanto, Continental Gene-ral Tire, para ganar más participación en el
mercado, invirtió en la compra de prensas y moldes para la producción de
llantas radiales de auto y camionetas.
La maquinaria fue adquirida el año pasado y demandó de una inversión de 4
800 000 dólares. Actualmente ya está en funcionamiento y su incorporación
permitió duplicar la capacidad de fabricación de llantas de este tipo,
alcanzando las 3 500 unidades por dÃa. Los técnicos prevén lograr 4 000.
Además, en este año se lanzarán ocho nuevas medidas en las marcas
Continental y Gene-ral Tire. Este plan tuvo restrasos, ya que hubo
paralizaciones en la producción de determinadas medidas porque se
necesitó ins-talar la nueva maquinaria.
Según JarrÃn, "las obras civiles que se debÃan realizar incidieron en
paralizaciones de otras lÃneas de producción".
El gancho para exportar es el servicio
Durante el año anterior Continental General Tire comercializó 1 514 000
llantas: el 60 por ciento se destina la mercado nacional y el 40 restante
a la Comunidad Andina. En 1999, se exportaron 545 247 unidades y en el
paÃs se comercializaron 742 079.
Para Guillermo JarrÃn, de Continental General Tire, en el exterior se
identificó la red de distribuidores para ingresar agresivamente en esos
mercados. "Actualmente en Colombia tenemos el 12 por ciento de la
participación de mercado y las ventas suman 15 millones de dólares".
En Perú se registraron ventas por 3 000 000 de dólares, equivalente al 5
por ciento del mercado. Adicionalmente, en Chile se exportaron llantas
por un equivalente de 2 000 000 de dólares.
JarrÃn explica que la estrategia en Venezuela fue desplazar personal
técnico para ingresar agresivamente en ese nicho.
En el mercado venezolano se vendió un millón de dólares el año pasado.
Además, una de las estrategias de inversión, para ampliar la lÃnea
radial, fue insertar nuevas variedades que demanda este mercado. (Texto
tomado de El Comercio)
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