Banano La Crisis Se Agudiza Y Los Protagonistas Se Distancian

qUITO. 25 MAY 99. No es propiamente un problema, pero quizá sea
un reflejo del peso que la cuestión bananera ha tenido siempre
en la historia contemporánea del país: no existe una novela
emblemática que consigne el peso histórico de la actividad
bananera en Ecuador, como sí las hay, por ejemplo, de la época
cacaotera y de la petrolera.

Esta ausencia de memoria colectiva refleja el hecho de que la
actividad bananera -la más importante del Ecuador en el último
medio siglo- sea solo una variable del comercio exterior, y no
el factor por el que el Ecuador es conocido a nivel mundial.

El país intuye que tiene un peso enorme en el mercado mundial del
banano. Ser el primer exportador de la fruta en todo el planeta
le da al Ecuador un privilegio implícito (prestigio y nombre) y
explícito (tiene una incidencia directa y diaria en los precios).
Sin embargo, ¿de qué le ha servido al país (no a las empresas)
esta situación? Curiosamente, y en rigor, la reflexión interna
de la cuestión bananera ni siquiera ha despegado. Aparentemente,
Ecuador se acostumbró a ser primer exportador mundial de banano,
y nada más. El resto se consideró obvio y natural.

Sin embargo, el balance es más descarnado, cruel y negativo,
cuando se mira el tema desde la óptica de los países europeos.
Por ejemplo, en Alemania -principal comprador de fruta
ecuatoriana-, los empresarios ligados a la venta de banano
ecuatoriano, no se explican cómo el Ecuador, a pesar de su poder
mundial, no aprovecha la ventaja de ser "la pluma de la balanza".

Ciertamente, los productores ecuatorianos han hecho (y aún hacen)
lo suyo. Y hasta podría decirse que los exportadores y
comercializadores también, aunque éstos siempre han actuado
manteniendo una perspectiva mucho más gremial y utilitarista.

El gran problema del Ecuador, entonces, no parece estar en la
fuerza económica que ha sido capaz de generar. Al contrario, el
problema radica en la enorme división a la que han llegado esas
fuerzas económicas dentro del país. Hoy en día, cada productor,
exportador y comercializador lucha anárquicamente por su parcela,
por sus intereses.

El saldo de esta actitud depredadora ha sido nefasto para el país
en su conjunto. Por un lado, se ha diluido buena parte de su
capacidad negociadora nacional con los países importadores. Y por
otra, se ha evaporado mucha de la fuerza real del país para
enfrentar a las empresas transnacionales, que controlan los
mayores segmentos del mercado mundial de la fruta.

Ante este escenario, la única salida es trabajar una estrategia
sobre la unidad de fuerzas. En esto, los políticos y los líderes
empresariales tienen la palabra.

En este informe, LIDERES propone, por primera vez, un ejercicio
combinado: analiza el problema bananero ecuatoriano desde la
perspectiva europea, y desde la lucha interna que carcome a
productores y exportadores nacionales.

VISION EUROPEA

Ecuador es el líder pero no saca tajada

Ecuador es al banano, lo que Arabia Saudita al petróleo: ambos
son los productores y exportadores gravitantes en el competitivo
mercado mundial de sus respectivos productos.

Cierto que en lo que se refiere al banano -al fin y al cabo una
fruta de sobremesa-, el petróleo tiene todavía una importancia
estratégica gravitante, sobre todo en los países
industrializados. Pero no es menos cierto que al analizar los
escenarios dentro de fuertes disputas mercantiles, unos actores
son más importantes que otros, básicamente, por la posición que
ocupan dentro del mercado.

En ese sentido, ser el mayor productor mundial de banano siempre
le dio al Ecuador un valor agregado excepcional que, por ejemplo,
nunca lo podrán adquirir Camerún o las Islas Canarias. La
pregunta, entonces, resulta obvia: ¿de qué le ha servido al país
tener una posición de tanto privilegio en un mundo globalizado
y ultracompetitivo?

Tomando en cuenta estos antecedentes, LIDERES indagó en algunos
círculos empresariales y comerciales alemanes este tema. La
perspectiva que desde allá se tiene del país es pobre a la vez
que crítica. Para muchos de ellos, resulta difícil comprender
cómo Ecuador se las ha ingeniado para no ejercer todo su peso en
el negocio de la fruta, especialmente, en el durísimo mercado
europeo, regulado por cuotas y por las famosas licencias de
importación.

"El peso de la producción bananera ecuatoriana, lastimosamente,
se siente únicamente cuando existe una sobreoferta de bananas
-como es el caso actual-, pero nunca hemos visto una estrategia
poderosa, unificada, de todo el país. En otras palabras, el mayor
exportador mundial de banano carece de planes globales y
completos que le permitan saber exactamente qué quiere dentro del
mercado europeo y cómo saca provecho de él. Esto es lamentable
para Ecuador, porque lesiona sus propios intereses como país".

Esta reflexión la hace Michael Otersen, el gerente de ventas de
Banatrading GmbH, compañía asociada a Juan José Pons en Alemania,
y que se especializa en la comercialización del banano que
exporta Costratrading, empresa fundada por el actual presidente
del Congreso Nacional.

"Históricamente, la política bananera ecuatoriana hacia el
mercado europeo siempre ha carecido de consistencia. Y por
nuestra larga experiencia en este tema, yo puedo decirlo -claro,
a título personal- que la debilidad ecuatoriana ha sido fruto de
los intereses de sectores económicos muy poderosos e influyentes
en la política interna del país. Esa es mi percepción".

Esta es la opinión de Ulrich Grauner, actual director
administrativo de Banatrading y depositario de más de 23 años de
experiencia en el negocio bananero con el Ecuador, primero junto
al desaparecido magnate bananero Luis Noboa Naranjo, y ahora bajo
el liderazgo de Juan José Pons.

¿Cuáles han sido los resultados de ser, a la vez, el amo del
mercado mundial y carecer de estrategia de largo plazo que le
permita al Ecuador consolidar su posición de mayor exportador
mundial de banano? El primer problema es la gran debilidad
exhibida como país, respecto a los importadores de banano. Con
un agravante: cada vez esos países están asumiendo actitudes
proteccionistas y presionan a la baja de los precios a través de
una demanda cada vez más sofisticada, donde la calidad es
determinante.

Lo anterior se vio en las negociaciones entre Ecuador y la Unión
Europea (UE), respecto a las cuotas bananeras. Para los expertos
alemanes, resultó lamentable ver que, en unos casos, el país
mantuvo posiciones firmes, en otros dudaba y en la mayoría de
veces aplicó la política de hacer consultas por todo el mundo...

Dicho de otra manera, los dirigentes políticos y empresariales
ecuatorianos no han aprovechado el peso del país en el mercado
mundial del banano. Esa falla ha quedado expuesta en importantes
espacios de negociación donde ha actuado el país. Por ejemplo,
el Acuerdo General de Aranceles Aduaneros y Comercio (GATT) y
luego la Organización Mundial de Comercio (OMC). En unos casos,
con éxito, en otros, no.

Ulrich Grauner define el problema desde una perspectiva
pragmática. "Nuestra percepción en Hamburgo (puerto por donde
entra a Europa la mayor parte de la fruta nacional) es que los
políticos ecuatorianos no saben la importancia que tiene el
banano para su país. Y menos el peso de su país en los mercados
mundiales, especialmente el alemán o el de otros de la Europa no
comunitaria, como Polonia".

¿Por qué Ecuador no ha logrado soldar una política y una
estrategia común para llevar adelante sus intereses unificados
en materia bananera? El problema es la estructura de producción
interna. De una parte están los productores, que generalmente no
exportan. De otra, los comercializadores que dominan los
circuitos comerciales externos.

Los primeros producen de manera anárquica, sin planificación y
escaso control estatal, casi con afán de supervivencia. Los
segundos, pelean a dentelladas por un mercado competitivo. Estas
son las dos aristas de un problema que ha impedido colocar al
país ante una estrategia bananera unitaria.

La tercera le corresponde al Estado y a su establecimiento
político. Mientras el debate interno se agrava por el fuego
cruzado entre exportadores y productores, el Gobierno tiene voz
y voto, pero pocos le escuchan. Este no es un problema del actual
Gobierno solamente. Es histórico, donde la autoridad estatal ha
quedado neutralizada. Por eso tiene lógica que el actual Gobierno
se limite a jugar el papel de árbitro en un partido donde los
perdedores parecen ser los productores. Esta neutralidad del
Estado es dañina: cierto que los precios del banano ecuatoriano
están deprimidos en Europa. Pero cierto también que el peso de
la crisis de sobreoferta recae en la espalda del productor. Los
exportadores, distribuidores y portadores de licencias de
importación están afectados. Aunque, para ponerlo en palabras de
Otersen: "las ganancias de las empresas que venden banano en
Europa han disminuido". Hoy, por un kilo de banano ecuatoriano,
el consumidor alemán paga 1,99 marcos, cuando, en los meses de
gloria, llegó a pagar más de 2,5 marcos, por ejemplo.

BANATRADING

Varios secretos del marketing alemán

Calidad, precio y cantidad. Con estas tres palabras empieza el
diálogo con Ulrich Graubner (director administrativo) y Michael
Otersen (gerente de ventas). Ambos son ejecutivos de la empresa
alemana Banatrading GmbH, pieza vital en el proceso de
comercialización del banano ecuatoriano por parte de
Costratrading, empresa local creada por Juan José Pons.

Ambos expertos reconocen que trabajan para Pons en tareas de
comercialización del banano ecuatoriano en todo el mercado
europeo (es decir, en el mercado comunitario regulado por cuotas
y licencias de importación y en el de libre oferta y demanda).
Su experiencia en el negocio les permite decir que la situación
actual del mercado bananero mundial es muy complicada, sobre todo
en Europa, dada la sobreoferta de la fruta que llega de Ecuador
y de otros países latinoamericanos.

Otersen se queja de que "los precios, definitivamente, se han
deprimido en todo el mercado europeo, por culpa de una producción
excesiva y por la evidente saturación del mercado. Actualmente,
en Polonia, por ejemplo, que es un mercado muy importante para
nosotros, se vende más barato un kilo de papas que un kilo de
bananas".

Los comercializadores alemanes de la fruta ecuatoriana advierten
que el negocio bananero tiene varias características que lo
diferencian de otros. Entre ellas sobresalen al menos dos:

Primero: todos los parámetros indican que el mercado bananero
llegó al límite y sus fronteras no se pueden expandir más. O,
dicho de otra manera, solo tiene posibilidades de crecer
limitadamente en el futuro, a costa de un marketing más costoso
que muchas empresas no están dispuestas a asumir. "Esto implica
que, ante un único pastel existen muchos competidores, todos,
cada vez más agresivos que antes. El resultado es que esto frena
los precios y limita las ganancias de las empresas bananeras".

El segundo elemento que caracteriza al mercado bananero en Europa
es la existencia de clientes fijos. Es decir, no han
alternabilidad en la demanda. Esto es más palpable en los países
de la Unión Europea (UE), donde el sistema de importaciones
reguladas (por cuotas y licencias), ha generado la existencia de
verdaderos carteles, que ofrecen la fruta con una fuerza y una
agresividad que sorprende a cualquiera recién llegado al negocio.

En este punto, la estrategia de Banatrading se sustenta tres
ejes: "mantener una capacidad de oferta de banano de buena
calidad, un precio competitivo y la cantidad adecuada que
demanden los clientes". Sin embargo, los resultados no siempre
son los esperados.

"Al existir actualmente en el Ecuador una producción demasiado
alta, los mercados europeos reaccionan inmediatamente. ¿Cómo?
Castigándonos con el precio. Por eso me parece increíble que en
Ecuador no exista la suficiente claridad para entender que debe
haber una política unificada entre productores y exportadores.
Tal como están las cosas, tanto comercializadores como
productores de banano estamos perdiendo". Así analiza el momento
actual el director administrativo de Banatrading.

"Ecuador es la pluma de la balanza en el mercado mundial. Y esa
posición privilegiada, en lugar de ser una herramienta a favor
del país, se ha convertido en obstáculo que perjudica a
productores, exportadores y distribuidores en Europa". Es la
opinión de Otersen, quien añade que "si Ecuador no funciona en
materia bananera, el mercado tiende a desestabilizarse".

¿Cómo enfrenta Banatrading este temporal de caída de precios? En
primer lugar, explota al máximo su posición de privilegio: sus
licencias de importación. Además, es un importante comprador de
licencias de importación a otros países que, por cualquier
motivo, no pueden cumplir con las cuotas previamente asignadas
por la UE. En segundo lugar, Banatrading tiene un plan agresivo
de venta en la zona europea no comunitaria, es decir, aquella no
cobijada bajo la política de cuotas o licencias. En ese sentido,
la punta de lanza es Polonia, un excelente consumidor de la fruta
ecuatoriana.

Este segundo mercado es clave para Banatrading: hoy, el mercado
abierto representa el 60 por ciento de su volumen total de ventas
en Europa (ninguno de los dos ejecutivos quiso dar cifras). El
40 por ciento restante se queda en el mercado cerrado de la UE.

La queja de Banatrading es recurrente: Ecuador tiene un problema
de sobreproducción que debe controlar. No es un problema de
calidad. Y esto está afectando las ganancias de
comercializadoras, entre ellas, Banatrading.

LOS PRODUCTORES

Los exportadores causan sobreoferta

La discusión de los productores bananeros gira en torno a tres
temas: la sobreoferta interna de la fruta, que hace caer los
precios (no aceptan que exista sobreoferta en el mercado
externo); el irrespeto de la Ley en cuanto al precio de la caja
de banano; y los mecanismos que les permitirían salir de sus
deudas con la banca.

Dar salidas a estos problemas no ha sido sencillo. "El productor
bananero ha sido totalmente maltratado", sostiene Salomón Larrea,
productor bananero y ex-gerente de la otrora poderosa Exportadora
Bananera Noboa. Para los agricultores es inadmisible la tesis de
los exportadores de que el mercado externo está deprimido, con
lo que justifican no pagar más, pese a que existe un precio
oficial de sustentación de 3,05 dólares la caja de 43 libras.

"La sobreoferta es interna, porque el Gobierno ha permitido la
siembra indiscriminada de miles de hectáreas ilegales, lo que ha
llevado a una caída de los precios de la fruta y a una reducción
de la calidad de las siembras". La Ley del Banano, publicada en
el Registro Oficial No. 124 de agosto de 1997, fija una frontera
de producción de 127 000 Ha. Pero, dicen los productores, el
ex-ministro de Agricultura, Alfredo Saltos, permitió más siembras
de banano "con el pretexto de reponer las siembras perdidas con
El Niño".

El área sembrada ilegalmente, según Larrea, suma 7 796 hectáreas,
repartidas en medio centenar de haciendas, la mayoría propiedad
de grandes exportadoras. Pero lo que más ha levantado polémica
es la discusión por el precio de la caja. Según Roboam Gavilanes,
presidente de la Unión de Bananeros Independientes, es
reprochable que los exportadores paguen hasta 7 000 sucres la
caja, cuando "los precios en el exterior pueden llegar a 25,8
dólares la caja para el consumidor final". Simón Cañarte,
productor bananero y vicepresidente de la Asociación Nacional de
Bananeros (ANBE), calcula que los exportadores obtienen una
utilidad de hasta 4 dólares por caja vendida. "Si la situación
del mercado externo es tan mala, ¿por qué siguen sembrando?" Los
productores también culpan de sus males a las transnacionales
Chiquita, Dole y Del Monte, que manejan más del 60 por ciento del
negocio en el mundo.

Ecuador es el único país donde no han logrado una fuerte
presencia. Según cifras de Sergio Seminario, presidente de la
Asociación de Exportadores de Banano del Ecuador (AEBE), en
Panamá, el 96 por ciento del negocio es canalizado a través de
Chiquita; en Colombia el 70 por ciento está en manos de las tres
empresas. Y solo en el Ecuador existen empresas locales que
comparten el negocio con las grandes. Según el, en Ecuador Dole
tiene un 24 por ciento del negocio, Chiquita un 13 y Del Monte
apenas el 6 por ciento.

"Por ello -explica Cañarte- Ecuador es el único país que no ha
entrado en un Acuerdo Marco con la Comunidad Europea. Las
transnacionales favorecen a los países donde tienen mayor
presencia, envían su fruta a los mercados preferenciales en
Europa y logran mejores precios. Pero dirigen la fruta
ecuatoriana a mercados de bajo precio como Rusia y China. Por
ello el irrespeto a los precios de sustentación".

Por otra parte, luego de El Niño, muchos agricultores contrajeron
deudas con la banca para reconstruir su infraestructura. El
déficit se calcula en 800 millones de dólares. Al parecer, la
mayoría se concentra entre grandes productores. Por ello, éstos
presentaron el jueves pasado al presidente Mahuad tres propuestas
relacionadas con el precio, la siembra ilegal y el
refinanciamiento de sus pasivos.

EXPORTADORES

Sí hay sobreoferta mundial de fruta

Si la posición de los productores de banano es radical, la de los
exportadores no es menos enérgica. La principal tesis que ellos
defienden es que los mercados externos están deprimidos por la
sobreoferta mundial de la fruta. Esto hace imposible que se pueda
pagar el precio de sustentación interno de 3,05 dólares la caja.

Según información que posee Sergio Seminario, presidente de la
Asociación de Exportadores de Banano del Ecuador (AEBE), la
crisis externa es evidente. "En la última reunión de la FAO se
reconoció que existe una sobreoferta de la fruta que sobrepasa
en 4 puntos porcentuales la producción normal".

Los principales elementos que contribuyen a eso son: una
producción de banano centroamericano de alta calidad por las
buenas condiciones climáticas de la zona; el restablecimiento de
las siembras en países como Panamá, México y Guatemala, que
fueron afectadas por los huracanes George y Mitch, y la
aplicación de nuevas tecnologías para la producción de banano.

Esto, sumado a la depresión de los mercados de Rusia y China y
el conflicto en Kosovo, que no permite el tránsito normal de la
fruta hacia esos mercados, ha configurado un difícil escenario
para los exportadores.

Pero la disyuntiva con los productores es lo que más complica el
panorama. De hecho, el mismo Seminario, a nombre de los
exportadores, reconoce que no se está pagando el precio de
sustentación de la caja de banano a los agricultores bananeros.
¿Por qué? Los exportadores sostienen que con los precios
deprimidos, los márgenes de operación se reducen y en algunos
casos hasta son negativos.

Los exportadores se han dividido en dos grupos: los que solo
venden la fruta que ellos mismos producen, y los que se han
asociado con productores.

El segundo grupo firmó con los productores los Contratos de
Integración Comercial. Allí se estipula que no se pagará el
precio de sustentación oficial de la caja, pero se compartirán
las ganancias futuras de la exportación.

Para Simón Cañarte, vicepresidente de la Asociación Nacional de
Bananeros (ANBE), estos contratos son ilegales, pues la Ley es
clara cuando establece que queda terminantemente prohibido que
persona alguna -directamente o no- pague al productor un valor
menor del precio mínimo de sustentación fijado por acuerdo
ministerial.

Para Seminario, en cambio, estos contratos sí son legales, en la
medida en que allí se expresa la voluntad de las partes para
llegar a un acuerdo y asumir los riesgo de la actividad.

Entre los exportadores hay la conciencia de que son los pequeños
exportadores (más de 100, concentrados la mayoría en El Oro) los
que dañan el negocio, porque no tienen mercados preferenciales
que paguen buenos precios. A criterio de Seminario, solo las
grandes transnacionales pueden operar con el actual precio de
sustentación. "Es difícil que los otros respeten ese precio pues
no tienen buenos mercados".

Los exportadores también tienen claro que los precios afuera no
son tan altos como alegan los productores. "Hay que diferenciar
el precio FOT (Free On Truck) del precio en amarillo".

El primero es el que se paga en el puerto, con el cual trabajan
los exportadores ecuatorianos, y el segundo es el que se paga en
los comisariatos. Este último sí puede llegar a muy altos
niveles, de hasta 20 dólares. (Texto tomado de El Comercio)