¿CONQUISTAR EUROPA? Porque no... Por Felipe Burbano
Quito. 13.10.92. 500 años después de haber sido "descubiertos"
por los europeos, los latinoamericanos y los ecuatorianos casi
han renunciado a darle la vuelta a la historia, para lanzarse,
en un mundo dominado por los flujos del comercio mundial, a la
conquista de los mercados europeos.
En realidad, se trata de un juego algo tramposo: se nos invita
y presiona a participar en el negocio del comercio mundial,
cuando hemos perdido la gran batalla tecnológica. Nos
encontramos, pues, casi condenados -si cabe el término- a
exportar los mismos productos de siempre -café, banano, cacao-
aunque la oferta tienda a ampliarse en algo para satisfacer el
consumo cada vez más refinado del mundo desarrollado: mangos,
uvillas, granadillas, piñas hawayanas...
El Ecuador en Munich
La realidad quedó escenificada de manera casi perfecta en el
estand del Ecuador en la reciente feria alimentaria de Munich,
realizada entre el 19 y el 23 de septiembre pasados: los
principales productos que se mostraban en esa gran feria
internacional eran banano, cacao y café, y a manera de adorno
aparecÃan casi perdidas unas cuantas uvillas y unas pocas
piñas hawayanas.
Las bananas estaban allà por una circunstancia particular: la
fruta latinoamericano es vÃctima de una ofensiva
proteccionista de algunas naciones europeas, empeñadas en dar
-contra sus propias postulados económicos- ventajas a sus ex
colonias.
Pero también porque Alemania es el principal consumidor
europeo de banano -y el principal comprador europeo de la
fruta ecuatoriana- y serÃa, en caso de llevarse a la práctica
la polÃtica proteccionista de cuotas y aranceles, el principal
afectado entre los consumidores.
Y si estaban en esa feria alemana el cacao y el café, se
debÃan al esfuerzo y a la visión de Johnnie Jorgge Alava, un
exportador ecuatoriano empeñado en conocer mejor las
caracterÃsticas del mercado europeo y en introducir algunos
otros productos, como tomates, pepinos y pimientos. Jorgge se
lamentaba en un diálogo con HOY no haber estado 20 años en las
ferias alemanes, porque lo que se aprende y conoce en ellas,
es mucho, si se quiere entrar de veras al negocio de la
exportación.
¿Cómo ganar más?
Se descubre, por ejemplo, que las materias primas con un algún
grado de procesamiento tienen un precio 10 veces mayor que el
producto en bruto. Los italianos, por ejemplo, tuestan y
empacan el café que compran al Tercer Mundo, para luego
ofertarlo en otros paÃses europeos. Los beneficios para quien
efectúa ese simplÃsimo proceso de transformación, es
increÃble. De un kilo de café molido, listo para ser
consumido -decÃa Jorgge- salen unas 300 tasas, que en Europa
se venden a 1 dólar cada una. Sin embargo, el exportador
recibe solo 30 dólares por las 100 libras de café en bruto.
Jorgge sabe hoy que ese proceso de tostado y empacado se lo
tiene que hacer en el Ecuador.
El mismo ejemplo del café muestra otra realidad: los
latinoamericanos suelen vender sus productos a comerciantes y
no a consumidores finales, por lo cual ceden parte de la
ganancia a toda una red de intermediarios. AsÃ, por ejemplo,
muchas de las flores que el Ecuador exporta a Holanda, son
reexportadas inmediatamente a compradores de Nueva York.
Descubrir pequeños secretos de los mercados es lo que ofrecen
las ferias internacionales, entre ellas las alemanas, que son
las más importantes del mundo. A la feria alimentaria de
Munich, por ejemplo, llegaron 40 mil visitantes de 71 paÃses.
Si se sabe aprovechar bien las ferias -como lo ha hecho
Jorgge- se puede desarrollar el marketing más barato de todos
y quizá el más efectivo. Los alemanes estiman que se
necesitarÃan dos años de viajes alrededor del mundo, para
realizar todos los contactos que se pueden hacer en una sola
de estas ferias.
Esfuerzos individuales
Los aislados esfuerzos individuales son, vistos desde otro
lado, el reflejo de la poca iniciativa que muestran los
gobiernos para promover la participación de los empresarios
ecuatorianos en las pocas ferias donde se tendrÃa algo para
exhibir. O dicho de otra manera: muestran la imposibilidad de
empresarios y gobiernos por concretar esfuerzos conjuntos para
potenciar las polÃticas económicas que se adoptan
internamente. ¿Será, en el fondo, porque los gobiernos no
creen en la capacidad competitiva del paÃs, aunque sostienen
en sus discursos todo lo contrario? ¿O será que a los
empresarios les falta espÃritu emprendedor, en cuyo caso las
polÃticas de fomento a la exportación demorarán años hasta
enraizarse en el paÃs? Hoy mismo se han eliminado todas las
consejerÃas comerciales del Ecuador, pero no se ha planteado
una iniciativa concreta de largo alcance para sustituirlas.
La conquista del mercado europeo sigue siendo un reto y un
desafÃo que tienen por delante los productos y los empresarios
del Ecuador, en un mundo donde, se afirma, hay que exportar
para no morirse del hambre. ¿Cómo hacerlo? ¿Con qué productos?
¿Bajo qué estrategias? Bueno, esas son las preguntas que los
empresarios y el gobierno tendrÃan que empezar a responder
conjuntamente. 2 A
Quito. 13.10.92. 500 años después de haber sido "descubiertos"
por los europeos, los latinoamericanos y los ecuatorianos casi
han renunciado a darle la vuelta a la historia, para lanzarse,
en un mundo dominado por los flujos del comercio mundial, a la
conquista de los mercados europeos.
En realidad, se trata de un juego algo tramposo: se nos invita
y presiona a participar en el negocio del comercio mundial,
cuando hemos perdido la gran batalla tecnológica. Nos
encontramos, pues, casi condenados -si cabe el término- a
exportar los mismos productos de siempre -café, banano, cacao-
aunque la oferta tienda a ampliarse en algo para satisfacer el
consumo cada vez más refinado del mundo desarrollado: mangos,
uvillas, granadillas, piñas hawayanas...
El Ecuador en Munich
La realidad quedó escenificada de manera casi perfecta en el
estand del Ecuador en la reciente feria alimentaria de Munich,
realizada entre el 19 y el 23 de septiembre pasados: los
principales productos que se mostraban en esa gran feria
internacional eran banano, cacao y café, y a manera de adorno
aparecÃan casi perdidas unas cuantas uvillas y unas pocas
piñas hawayanas.
Las bananas estaban allà por una circunstancia particular: la
fruta latinoamericano es vÃctima de una ofensiva
proteccionista de algunas naciones europeas, empeñadas en dar
-contra sus propias postulados económicos- ventajas a sus ex
colonias.
Pero también porque Alemania es el principal consumidor
europeo de banano -y el principal comprador europeo de la
fruta ecuatoriana- y serÃa, en caso de llevarse a la práctica
la polÃtica proteccionista de cuotas y aranceles, el principal
afectado entre los consumidores.
Y si estaban en esa feria alemana el cacao y el café, se
debÃan al esfuerzo y a la visión de Johnnie Jorgge Alava, un
exportador ecuatoriano empeñado en conocer mejor las
caracterÃsticas del mercado europeo y en introducir algunos
otros productos, como tomates, pepinos y pimientos. Jorgge se
lamentaba en un diálogo con HOY no haber estado 20 años en las
ferias alemanes, porque lo que se aprende y conoce en ellas,
es mucho, si se quiere entrar de veras al negocio de la
exportación.
¿Cómo ganar más?
Se descubre, por ejemplo, que las materias primas con un algún
grado de procesamiento tienen un precio 10 veces mayor que el
producto en bruto. Los italianos, por ejemplo, tuestan y
empacan el café que compran al Tercer Mundo, para luego
ofertarlo en otros paÃses europeos. Los beneficios para quien
efectúa ese simplÃsimo proceso de transformación, es
increÃble. De un kilo de café molido, listo para ser
consumido -decÃa Jorgge- salen unas 300 tasas, que en Europa
se venden a 1 dólar cada una. Sin embargo, el exportador
recibe solo 30 dólares por las 100 libras de café en bruto.
Jorgge sabe hoy que ese proceso de tostado y empacado se lo
tiene que hacer en el Ecuador.
El mismo ejemplo del café muestra otra realidad: los
latinoamericanos suelen vender sus productos a comerciantes y
no a consumidores finales, por lo cual ceden parte de la
ganancia a toda una red de intermediarios. AsÃ, por ejemplo,
muchas de las flores que el Ecuador exporta a Holanda, son
reexportadas inmediatamente a compradores de Nueva York.
Descubrir pequeños secretos de los mercados es lo que ofrecen
las ferias internacionales, entre ellas las alemanas, que son
las más importantes del mundo. A la feria alimentaria de
Munich, por ejemplo, llegaron 40 mil visitantes de 71 paÃses.
Si se sabe aprovechar bien las ferias -como lo ha hecho
Jorgge- se puede desarrollar el marketing más barato de todos
y quizá el más efectivo. Los alemanes estiman que se
necesitarÃan dos años de viajes alrededor del mundo, para
realizar todos los contactos que se pueden hacer en una sola
de estas ferias.
Esfuerzos individuales
Los aislados esfuerzos individuales son, vistos desde otro
lado, el reflejo de la poca iniciativa que muestran los
gobiernos para promover la participación de los empresarios
ecuatorianos en las pocas ferias donde se tendrÃa algo para
exhibir. O dicho de otra manera: muestran la imposibilidad de
empresarios y gobiernos por concretar esfuerzos conjuntos para
potenciar las polÃticas económicas que se adoptan
internamente. ¿Será, en el fondo, porque los gobiernos no
creen en la capacidad competitiva del paÃs, aunque sostienen
en sus discursos todo lo contrario? ¿O será que a los
empresarios les falta espÃritu emprendedor, en cuyo caso las
polÃticas de fomento a la exportación demorarán años hasta
enraizarse en el paÃs? Hoy mismo se han eliminado todas las
consejerÃas comerciales del Ecuador, pero no se ha planteado
una iniciativa concreta de largo alcance para sustituirlas.
La conquista del mercado europeo sigue siendo un reto y un
desafÃo que tienen por delante los productos y los empresarios
del Ecuador, en un mundo donde, se afirma, hay que exportar
para no morirse del hambre. ¿Cómo hacerlo? ¿Con qué productos?
¿Bajo qué estrategias? Bueno, esas son las preguntas que los
empresarios y el gobierno tendrÃan que empezar a responder
conjuntamente. 2 A
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