Quito. 29.06.95. Cuando usted aborde el avión de una aerolínea
latinoamericana en los próximos años, seguramente ya no será
uno de esos viejos Boeing 727 que tanto abundan en los
aeropuertos de la región. La pregunta es si tendrá las mismas
probabilidades de hacerlo en un nuevo B737, carta fuerte de
Boeing en la región, que en un A320 de Airbus Industrie, el
consorcio aeronáutico europeo. La respuesta dependerá de cómo
se desarrolle la batalla comercial que los dos fabricantes de
aeronaves se aprestan a librar.
Es que la anciana flota de las aerolíneas latinoamericanas y
el sostenido aumento esperado en el tráfico de pasajeros ha
convertido a la región en uno de los mercados más atractivos
para los fabricantes de aviones. Al menos es lo que piensa
Airbus, que ocupa el segundo lugar entre los fabricantes de
aeronaves del mundo, tras su archirrival Boeing. Entre ambos
fabricantes controlan el 80% del mercado mundial de aeronaves
de largo y mediano alcance.
"En 1994, el mercado más atractivo estuvo en el Lejano
Oriente, seguido del Medio Oriente y América Latina. Para
1995, esperamos que el Lejano Oriente continúe a la cabeza,
pero el segundo lugar lo pasarán a ocupar los países
latinoamericanos", dice Paul Tuch, director de ventas de
Airbus Industrie, para América Latina.
En términos absolutos, América Latina no es el mayor mercado
de aeronaves del mundo, ni mucho menos. De las 15.000
aeronaves nuevas que se venderán en los próximos 20 años,
solamente unos 1.000, con una capacidad promedio de 189
asientos, corresponderán a líneas aéreas latinoamericanas,
indican las proyecciones de la industria. Pero tampoco se
trata de un mercado despreciable: de aquí al año 2011 se
colocarán aeronaves por US$ 54.000 millones, según
proyecciones de Airbus. En el caso de Airbus, esto representa
una buena oportunidad para aumentar su participación de
mercado en esta parte del mundo, donde Boeing es amo y señor:
el 80 de la flota activa salió de su fábrica de Seatle.
Uno de los pasos más recientes de Airbus en su ofensiva
comercial latinoamericana fue el acuerdo de representación
para Chile que firmaron en diciembre con el grupo Sigdo
Koppers, uno de los mayores conglomerados económicos chilenos.
Ninguna de las tres líneas aéreas comerciales chilenas -LAN,
Ladeco y National- opera equipos Airbus directamente, aunque
Ladeco lo hace a través de terceros.
Vender aviones no es vender autos. Las aerolíneas en general,
y las latinoamericanas en particular, operan la mayor parte de
sus aviones bajo convenios de leasing. La labor del fabricante
de aeronaves y de sus representantes es crear la demanda en
las aerolíneas. ¿Cómo? Convenciéndolas, estudios en la mano y
armados de mucha paciencia, de que en determinada ruta operar
con el avión A es más económico que operar con el avión B, o
viceversa.
CUESTION DE COSTOS.
El ojo de Airbus en América Latina está puesto en los
anticuados Boeing 727 y en las versiones más antiguas del B
737, aviones que todavía son utilizados por muchas de las
aerolíneas de la región y que, según Alain Dupiech, vocero de
Airbus, tendrán que ser reemplazados. El alquiler de estos
modelos antiguos de aeronaves es más barato, pero tienen
costos de operación mucho más altos que las nuevas
generaciones de aviones. "El sobrecosto puede ser de hasta un
60%', dice Dupiech. En el rango de este tipo de aviones, con
capacidad para entre 120 y 200 pasajeros, Airbus compite con
su modelo A 320, y, desde 1996, lo hará con el A319, una
versión reducida del anterior.
La batalla entre ambos fabricantes de aeronaves promete
ponerse dura. Boeing confía en su familia B737 para mantener
su claro liderazgo en la región. "La del B737 es una familia
de aviones muy flexible. Sin salir de ella, nuestros clientes
pueden elegir entre una capacidad de 100 a 200 pasajeros",
dice Borge Boeskov, vicepresidente de estrategia de productos
de Boeing.
¿DONDE ESTA EL REPUESTO?
Los costos operaionales de los aparatos son un punto caliente
en la competencia entre los dos gigantes aeronáuticos. "Al fin
y al cabo, un avión es una máquina de hacer dinero", dice
Dupiech. Apuntando al tiempo que las aeronaves deben
permanecer en tierra -perdiendo dinero- a la espera de
repuestos, Boeing lanzó hace un año un programa que garantiza
la entrega de repuestos en una hora a sus clientes.
En parte como reacción al sistema de Boeing, y en parte debido
a la propia demanda de las líneas aéreas, Airbus está
preparando el lanzamiento del programa Airbus Routeable
Exchange System (ARES), por el cual sus clientes pagan una
cuota fija, mediante un sistema de leasing, por un stock de
repuestos que están en la bodega del cliente. "Al evitar las
fuertes fluctuaciones mensuales de gastos en repuestos, el
programa ARES permitirá hacer una mejor proyección de costos",
dice Dupiech. También ahorrará apuros a los responsables de
finanzas de las aerolíneas, que no tendrán que salir a buscar
financiamiento bancario urgente para cubrir la compra de un
repuesto que necesita ser cambiado en el momento.
Boeing no le teme a ARES. Boeskov dice que su empresa ofrece
distintos acuerdos de servicio y despacho de repuestos de
acuerdo a las necesidades de cada cliente. "Nuestra arma es la
flexibilidad", puntualiza.
Airbus confía en sus ventajas para competir a la par con
Boeing, como lo ha hecho en otras partes del mundo,
especialmente en áreas de influencia europea. Pero el
fabricante estadounidense también está reaccionado rápido,
reduciendo drásticamente el tiempo de construcción de sus
aviones, la productividad de sus plantas y hasta sus precios.
Ahora, las aerolíneas latinoamericanas tendrán que ver quién
vuela más alto.
A CONTRA B
Una guía para saber quién es quién entre las aeronaves
comerciales más utilizadas en América Latina
Airbus Boeing Rango de capacidad
promedio
A319 B737-500 120-130 pasajeros
A320 B737-X 150 pasajeros
A321 B737-800 190 pasajeros
B757 200 pasajeros
A310 B767 200 pasajeros
B767 240 pasajeros
A300 ... ............. ...260 pasajeros
A340 ... ............. ...280 pasajeros
A330 ... ............. ...330 pasajeros
B777-200A 340 pasajeros
B777-200B 380 pasajeros
B747-400 400 pasajeros
A VOLAR!
El tráfico en las rutas latinoamericanas será el que más
crecerá en los próximos diez años.
Crecimiento de tráfico
por submercados
Origen/ Promedio
destino anual 1994-2004
Intrarregional/
América Latina 5.4%
Europa/
América Latina 5.4%
América Latina/
Africa 5.1%
América Latina/
Asia/Pacífico 6.0%
América del Norte/
América Latina 6.1%
TOTAL MUNDIAL 5.4%
Fuente: Global Market Forecast
1995-2014, Airbus Industrie
*Texto tomado de: revista AMERICA ECONOMIA #96 (pg. 26-27)
latinoamericana en los próximos años, seguramente ya no será
uno de esos viejos Boeing 727 que tanto abundan en los
aeropuertos de la región. La pregunta es si tendrá las mismas
probabilidades de hacerlo en un nuevo B737, carta fuerte de
Boeing en la región, que en un A320 de Airbus Industrie, el
consorcio aeronáutico europeo. La respuesta dependerá de cómo
se desarrolle la batalla comercial que los dos fabricantes de
aeronaves se aprestan a librar.
Es que la anciana flota de las aerolíneas latinoamericanas y
el sostenido aumento esperado en el tráfico de pasajeros ha
convertido a la región en uno de los mercados más atractivos
para los fabricantes de aviones. Al menos es lo que piensa
Airbus, que ocupa el segundo lugar entre los fabricantes de
aeronaves del mundo, tras su archirrival Boeing. Entre ambos
fabricantes controlan el 80% del mercado mundial de aeronaves
de largo y mediano alcance.
"En 1994, el mercado más atractivo estuvo en el Lejano
Oriente, seguido del Medio Oriente y América Latina. Para
1995, esperamos que el Lejano Oriente continúe a la cabeza,
pero el segundo lugar lo pasarán a ocupar los países
latinoamericanos", dice Paul Tuch, director de ventas de
Airbus Industrie, para América Latina.
En términos absolutos, América Latina no es el mayor mercado
de aeronaves del mundo, ni mucho menos. De las 15.000
aeronaves nuevas que se venderán en los próximos 20 años,
solamente unos 1.000, con una capacidad promedio de 189
asientos, corresponderán a líneas aéreas latinoamericanas,
indican las proyecciones de la industria. Pero tampoco se
trata de un mercado despreciable: de aquí al año 2011 se
colocarán aeronaves por US$ 54.000 millones, según
proyecciones de Airbus. En el caso de Airbus, esto representa
una buena oportunidad para aumentar su participación de
mercado en esta parte del mundo, donde Boeing es amo y señor:
el 80 de la flota activa salió de su fábrica de Seatle.
Uno de los pasos más recientes de Airbus en su ofensiva
comercial latinoamericana fue el acuerdo de representación
para Chile que firmaron en diciembre con el grupo Sigdo
Koppers, uno de los mayores conglomerados económicos chilenos.
Ninguna de las tres líneas aéreas comerciales chilenas -LAN,
Ladeco y National- opera equipos Airbus directamente, aunque
Ladeco lo hace a través de terceros.
Vender aviones no es vender autos. Las aerolíneas en general,
y las latinoamericanas en particular, operan la mayor parte de
sus aviones bajo convenios de leasing. La labor del fabricante
de aeronaves y de sus representantes es crear la demanda en
las aerolíneas. ¿Cómo? Convenciéndolas, estudios en la mano y
armados de mucha paciencia, de que en determinada ruta operar
con el avión A es más económico que operar con el avión B, o
viceversa.
CUESTION DE COSTOS.
El ojo de Airbus en América Latina está puesto en los
anticuados Boeing 727 y en las versiones más antiguas del B
737, aviones que todavía son utilizados por muchas de las
aerolíneas de la región y que, según Alain Dupiech, vocero de
Airbus, tendrán que ser reemplazados. El alquiler de estos
modelos antiguos de aeronaves es más barato, pero tienen
costos de operación mucho más altos que las nuevas
generaciones de aviones. "El sobrecosto puede ser de hasta un
60%', dice Dupiech. En el rango de este tipo de aviones, con
capacidad para entre 120 y 200 pasajeros, Airbus compite con
su modelo A 320, y, desde 1996, lo hará con el A319, una
versión reducida del anterior.
La batalla entre ambos fabricantes de aeronaves promete
ponerse dura. Boeing confía en su familia B737 para mantener
su claro liderazgo en la región. "La del B737 es una familia
de aviones muy flexible. Sin salir de ella, nuestros clientes
pueden elegir entre una capacidad de 100 a 200 pasajeros",
dice Borge Boeskov, vicepresidente de estrategia de productos
de Boeing.
¿DONDE ESTA EL REPUESTO?
Los costos operaionales de los aparatos son un punto caliente
en la competencia entre los dos gigantes aeronáuticos. "Al fin
y al cabo, un avión es una máquina de hacer dinero", dice
Dupiech. Apuntando al tiempo que las aeronaves deben
permanecer en tierra -perdiendo dinero- a la espera de
repuestos, Boeing lanzó hace un año un programa que garantiza
la entrega de repuestos en una hora a sus clientes.
En parte como reacción al sistema de Boeing, y en parte debido
a la propia demanda de las líneas aéreas, Airbus está
preparando el lanzamiento del programa Airbus Routeable
Exchange System (ARES), por el cual sus clientes pagan una
cuota fija, mediante un sistema de leasing, por un stock de
repuestos que están en la bodega del cliente. "Al evitar las
fuertes fluctuaciones mensuales de gastos en repuestos, el
programa ARES permitirá hacer una mejor proyección de costos",
dice Dupiech. También ahorrará apuros a los responsables de
finanzas de las aerolíneas, que no tendrán que salir a buscar
financiamiento bancario urgente para cubrir la compra de un
repuesto que necesita ser cambiado en el momento.
Boeing no le teme a ARES. Boeskov dice que su empresa ofrece
distintos acuerdos de servicio y despacho de repuestos de
acuerdo a las necesidades de cada cliente. "Nuestra arma es la
flexibilidad", puntualiza.
Airbus confía en sus ventajas para competir a la par con
Boeing, como lo ha hecho en otras partes del mundo,
especialmente en áreas de influencia europea. Pero el
fabricante estadounidense también está reaccionado rápido,
reduciendo drásticamente el tiempo de construcción de sus
aviones, la productividad de sus plantas y hasta sus precios.
Ahora, las aerolíneas latinoamericanas tendrán que ver quién
vuela más alto.
A CONTRA B
Una guía para saber quién es quién entre las aeronaves
comerciales más utilizadas en América Latina
Airbus Boeing Rango de capacidad
promedio
A319 B737-500 120-130 pasajeros
A320 B737-X 150 pasajeros
A321 B737-800 190 pasajeros
B757 200 pasajeros
A310 B767 200 pasajeros
B767 240 pasajeros
A300 ... ............. ...260 pasajeros
A340 ... ............. ...280 pasajeros
A330 ... ............. ...330 pasajeros
B777-200A 340 pasajeros
B777-200B 380 pasajeros
B747-400 400 pasajeros
A VOLAR!
El tráfico en las rutas latinoamericanas será el que más
crecerá en los próximos diez años.
Crecimiento de tráfico
por submercados
Origen/ Promedio
destino anual 1994-2004
Intrarregional/
América Latina 5.4%
Europa/
América Latina 5.4%
América Latina/
Africa 5.1%
América Latina/
Asia/Pacífico 6.0%
América del Norte/
América Latina 6.1%
TOTAL MUNDIAL 5.4%
Fuente: Global Market Forecast
1995-2014, Airbus Industrie
*Texto tomado de: revista AMERICA ECONOMIA #96 (pg. 26-27)
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