Quito. 06 ene 2000. Un delicioso aroma a dulce que se desliza
desde la planta de procesamiento de caramelos, grageas, tofees
y chicles hasta los pasillos, oficinas y salas de reuniones
caracteriza el inicio de las jornadas de la única empresa
ecuatoriana que ha logrado el reconocimiento a la excelencia por
parte de la revista internacional América Economía, durante 1999:
Confiteca.
Bernardo Espinosa, gerente comercial de la empresa, explica que
la firma ha mantenido una posición clara desde hace 12 años,
cuando se proyectó hacia mercados internacionales: impulsar un
sistema de distribución puerta a puerta, eficientes tácticas de
exhibición y buen posicionamiento de las marcas de sus productos.
Confiteca está convencida, además, de que la gente tiende a
comprar marcas y no genéricos.
En 1993 sus directivos, encabezados por Gonzalo Chiriboga,
ampliaron los horizontes de ventas hacia el exterior, impulsados
sobre todo por el hecho de que la industria confitera de Colombia
estaba lista para entrar con fuerza al mercado ecuatoriano.
Confiteca se lanzó, entonces, hacia un objetivo: conquistar el
mercado internacional para compensar lo que podía perder en el
local, pues Colombia y Perú son mercados potenciales más grandes.
LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION
La pieza angular del éxito de Confiteca en los mercados andinos
fue su decisión de operar en Colombia, Perú y Venezuela como
mercado local debido a la similitud de sus mercados. Por tanto,
se replicó el tipo de distribución tienda a tienda y las tácticas
de exhibición en los puntos de venta y de marcas.
Confiteca inició las exportaciones a Colombia en 1993, y en 1994
compró una planta de producción pequeña en el Perú para, además
de aplicar las estrategias de distribución, complementar algunas
lineas de producción.
Mediante el registro de sus cuatro marcas principales: A go go,
Kataboom, Bolimbo, Plop y Globo Pop, Confiteca se ha posicionado
en los países andinos, y en los sitios que no ha podido registrar
sus marcas locales ha buscado alternativas bajo la misma
estrategia de la marca original.
El siguiente mercado al que ingresó Confiteca fue Centro América,
pero con una táctica diferente a la aplicada en Colombia y Perú:
con distribución mediante subsidiarias.
Espinosa explica que en Guatemala se optó por no montar su
propios canales de distribución debido a los altos costos.
Las inversiones iniciales para implementar su propia red en
Colombia fueron de dos millones de dólares y en Perú, de 1,4
millones de dólares.
En Venezuela, Confiteca ingresó en 1998 bajo la figura de la
alianza estratégica con Galletera Carabobo, la cuarta más grande
de ese país. Entró a complementar la línea de productos de su
socio.
A cambio, la empresa ecuatoriana da entrenamiento a su socia en
Venezuela sobre el sistema de distribución horizontal con la idea
de que Galletera Carabobo opere con la misma línea comercial de
Confiteca.
EL PROCESO Y A TECNOLOGIA
En la planta principal de caramelería y chicles, se combina
tecnología alemana e italiana. La masa elaborada se corta, se
moldea y pasa a grandes tambores para el color.
Luego hay una área de grageado con varios tipos de empaque. Las
cajas en que se depositan los productos entran a una de las
máquinas, absolutamente planas, y un procedimiento las hace rotar
hasta que se llenan, con una limitada intervención de mano de
obra.
Los técnicos sostienen que, debido al enfoque exportador, la
empresa ha aumentado personal durante 1998.
VENTAS EN EL ECUADOR
En los procesos de chequeo de los envases y detalles en las
etiquetas, que se realiza en el área de empaque, hay una gran
presencia de mujeres. El azúcar es generalmente ecuatoriana, hay
masas que se importan de España, sabores de Alemania y Estados
Unidos.
Confiteca ha aumentado su mercado de exportación en 50% durante
1999, respecto a 1998. En Ecuador no hubo un crecimiento de las
ventas. Ello significa que Confiteca vendió a todos sus mercados
foráneos 14 millones de dólares, y su objetivo es crecer en el
47% en ventas hacia el exterior.
ESTRATEGIA EN MERCADOS
En el mercado nacional las ventas durante 1999 fueron de
alrededor de 10,5 millones de dólares, cifra que esperan mantener
en 2000. Por eso, las prioridades de inversión y exportaciones
serán para Confiteca lo que sus directivos denominan el mercado
doméstico: Ecuador, Colombia, Perú y Venezuela.
Siempre dirigidos a reforzar los sistemas de distribución y el
mantenimiento de sus marcas, Confiteca espera invertir en la
región andina. Para medir la importancia que Confiteca da al
negocio tienda a tienda, Espinosa señala que en el Ecuador se
visitan 40 000 puntos de venta.
LA CRISIS
América Economía reconoció, también, a Gidusa, empresa mexicana
que produce papel y empaques; Lan Chile, aerolínea chilena; Más
por Menos, cadenas de supermercados de Costa Rica; Almacenes
Exito, de Colombia; Laboratorios Bago de Argentina; Furlan.
"Es difícil que una empresa industrial pueda competir en el
mercado internacional sin una orientación comercial, por lo que
es clave ser creativo para pelear con los grandes competidores",
sostiene Bernardo Espinosa, de Confiteca.
Según este ejecutivo, en el mercado local Confiteca ha tenido que
perder el margen entre sus costos de producción y los de venta
para ser competitivos.
Califica a 1999 como un período difícil por la inestabilidad
cambiaria
Destaca que además de la crisis nacional, el mayor enemigo de
Confiteca en este año ha sido el contrabando.
La competencia de Confiteca en el mercado local está constituida
por Adams, La Universal, Colombina, Noel; indirectamente están
Nestlé, Caramelca, Ecuagolosinas, Loor Rigail y Kramel.
Las líneas de producción de Confiteca son: chicles, caramelos,
chupetes y tofees.
En Colombia Confiteca está llegando a 30 000 puntos de venta,
pero el potencial de este pais es de un total de 400 000 puntos;
en Perú se cubren 25 000, mientras su potencial es de 100 000;
en Venezuela la cobertura es de 15 000, con un potencial de 200
000.
El éxito del sistema de distribución se complementa con el de
rotación de productos. Para conseguirla, explica Espinosa, debe
estimularse al consumidor que se acerque al punto de venta y
compre las marcas, lo que se consigue con una buena exhibición.
(DIARIO HOY) (5-A)
desde la planta de procesamiento de caramelos, grageas, tofees
y chicles hasta los pasillos, oficinas y salas de reuniones
caracteriza el inicio de las jornadas de la única empresa
ecuatoriana que ha logrado el reconocimiento a la excelencia por
parte de la revista internacional América Economía, durante 1999:
Confiteca.
Bernardo Espinosa, gerente comercial de la empresa, explica que
la firma ha mantenido una posición clara desde hace 12 años,
cuando se proyectó hacia mercados internacionales: impulsar un
sistema de distribución puerta a puerta, eficientes tácticas de
exhibición y buen posicionamiento de las marcas de sus productos.
Confiteca está convencida, además, de que la gente tiende a
comprar marcas y no genéricos.
En 1993 sus directivos, encabezados por Gonzalo Chiriboga,
ampliaron los horizontes de ventas hacia el exterior, impulsados
sobre todo por el hecho de que la industria confitera de Colombia
estaba lista para entrar con fuerza al mercado ecuatoriano.
Confiteca se lanzó, entonces, hacia un objetivo: conquistar el
mercado internacional para compensar lo que podía perder en el
local, pues Colombia y Perú son mercados potenciales más grandes.
LA ESTRATEGIA DE EXPORTACION
La pieza angular del éxito de Confiteca en los mercados andinos
fue su decisión de operar en Colombia, Perú y Venezuela como
mercado local debido a la similitud de sus mercados. Por tanto,
se replicó el tipo de distribución tienda a tienda y las tácticas
de exhibición en los puntos de venta y de marcas.
Confiteca inició las exportaciones a Colombia en 1993, y en 1994
compró una planta de producción pequeña en el Perú para, además
de aplicar las estrategias de distribución, complementar algunas
lineas de producción.
Mediante el registro de sus cuatro marcas principales: A go go,
Kataboom, Bolimbo, Plop y Globo Pop, Confiteca se ha posicionado
en los países andinos, y en los sitios que no ha podido registrar
sus marcas locales ha buscado alternativas bajo la misma
estrategia de la marca original.
El siguiente mercado al que ingresó Confiteca fue Centro América,
pero con una táctica diferente a la aplicada en Colombia y Perú:
con distribución mediante subsidiarias.
Espinosa explica que en Guatemala se optó por no montar su
propios canales de distribución debido a los altos costos.
Las inversiones iniciales para implementar su propia red en
Colombia fueron de dos millones de dólares y en Perú, de 1,4
millones de dólares.
En Venezuela, Confiteca ingresó en 1998 bajo la figura de la
alianza estratégica con Galletera Carabobo, la cuarta más grande
de ese país. Entró a complementar la línea de productos de su
socio.
A cambio, la empresa ecuatoriana da entrenamiento a su socia en
Venezuela sobre el sistema de distribución horizontal con la idea
de que Galletera Carabobo opere con la misma línea comercial de
Confiteca.
EL PROCESO Y A TECNOLOGIA
En la planta principal de caramelería y chicles, se combina
tecnología alemana e italiana. La masa elaborada se corta, se
moldea y pasa a grandes tambores para el color.
Luego hay una área de grageado con varios tipos de empaque. Las
cajas en que se depositan los productos entran a una de las
máquinas, absolutamente planas, y un procedimiento las hace rotar
hasta que se llenan, con una limitada intervención de mano de
obra.
Los técnicos sostienen que, debido al enfoque exportador, la
empresa ha aumentado personal durante 1998.
VENTAS EN EL ECUADOR
En los procesos de chequeo de los envases y detalles en las
etiquetas, que se realiza en el área de empaque, hay una gran
presencia de mujeres. El azúcar es generalmente ecuatoriana, hay
masas que se importan de España, sabores de Alemania y Estados
Unidos.
Confiteca ha aumentado su mercado de exportación en 50% durante
1999, respecto a 1998. En Ecuador no hubo un crecimiento de las
ventas. Ello significa que Confiteca vendió a todos sus mercados
foráneos 14 millones de dólares, y su objetivo es crecer en el
47% en ventas hacia el exterior.
ESTRATEGIA EN MERCADOS
En el mercado nacional las ventas durante 1999 fueron de
alrededor de 10,5 millones de dólares, cifra que esperan mantener
en 2000. Por eso, las prioridades de inversión y exportaciones
serán para Confiteca lo que sus directivos denominan el mercado
doméstico: Ecuador, Colombia, Perú y Venezuela.
Siempre dirigidos a reforzar los sistemas de distribución y el
mantenimiento de sus marcas, Confiteca espera invertir en la
región andina. Para medir la importancia que Confiteca da al
negocio tienda a tienda, Espinosa señala que en el Ecuador se
visitan 40 000 puntos de venta.
LA CRISIS
América Economía reconoció, también, a Gidusa, empresa mexicana
que produce papel y empaques; Lan Chile, aerolínea chilena; Más
por Menos, cadenas de supermercados de Costa Rica; Almacenes
Exito, de Colombia; Laboratorios Bago de Argentina; Furlan.
"Es difícil que una empresa industrial pueda competir en el
mercado internacional sin una orientación comercial, por lo que
es clave ser creativo para pelear con los grandes competidores",
sostiene Bernardo Espinosa, de Confiteca.
Según este ejecutivo, en el mercado local Confiteca ha tenido que
perder el margen entre sus costos de producción y los de venta
para ser competitivos.
Califica a 1999 como un período difícil por la inestabilidad
cambiaria
Destaca que además de la crisis nacional, el mayor enemigo de
Confiteca en este año ha sido el contrabando.
La competencia de Confiteca en el mercado local está constituida
por Adams, La Universal, Colombina, Noel; indirectamente están
Nestlé, Caramelca, Ecuagolosinas, Loor Rigail y Kramel.
Las líneas de producción de Confiteca son: chicles, caramelos,
chupetes y tofees.
En Colombia Confiteca está llegando a 30 000 puntos de venta,
pero el potencial de este pais es de un total de 400 000 puntos;
en Perú se cubren 25 000, mientras su potencial es de 100 000;
en Venezuela la cobertura es de 15 000, con un potencial de 200
000.
El éxito del sistema de distribución se complementa con el de
rotación de productos. Para conseguirla, explica Espinosa, debe
estimularse al consumidor que se acerque al punto de venta y
compre las marcas, lo que se consigue con una buena exhibición.
(DIARIO HOY) (5-A)
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