Guayaquil. 18 may 98. A un quinquenio de la concesión para la
telefonía móvil o celular, la penetración del servicio en el
país es una de las más bajas en América Latina.

No llega ni al 2 por ciento de cobertura nacional y la cifras
que se manejan en ambas operadoras: Bellsouth y Conecel,
hablan de un total de usuarios fijos que no supera los 200
mil.

Durante este tiempo se experimentaron cambios, en especial por
el esfuerzo de las operadoras por recuperar su inversión,
aunque sabían que los 5 ó 6 primeros años serían de pérdida.
Atrás quedó la concesión de las dos bandas de celulares.

A la licitación se presentó una media docena de empresas.
Conecel cifró muchas expectativas y ofertó USD 140 millones
por los 15 años de concesión.

En segundo lugar quedó el grupo El Juri, pero por razones
ajenas al proceso se retiró. Su lugar fue ocupado por Otecel,
S.A., un grupo compuesto de inversionistas nacionales donde
destacaba el Grupo Futura del Banco Popular, María Elena
Laniado, Carlos Pérez, Xavier Alvarado, Juan José Vilaseca,
que 4 años más tarde vendieron su participación a Bellsouth.

La cifra establecida por la Superintendencia de
Telecomunicaciones aún es un secreto. Se menciona
insistentemente que el superintendente de entonces, Adolfo
Loza, estableció la concesión en unos USD 80 millones, lo que
benefició a ambas, ya que de acuerdo a las bases del concurso,
la que quedaba en segundo lugar tenía que igualar la propuesta
de la primera.

Ahora el escenario es diferente. La aceptación del Consejo
Nacional de Telecomunicaciones (Conatel) y de la Secretaría
Nacional de Telecomunicaciones (Senatel) del sistema "el que
llama paga" hizo posible que estas operadoras salieran del
estancamiento en su flujo de caja y posibilitaran un mayor
crecimiento con menores pérdidas.

Bellsouth Ecuador (ex Otecel) y Conecel saben que en adelante,
con un mercado más maduro, tecnología y calidad de servicio
serán los distintivos del éxito, antes que las autoridades de
telecomunicación liciten la concesión de las tres bandas de
PCS (sistema de comunicación personal): un sistema similar al
actual de telefonía móvil pero con mayor ventaja competitiva.

El afán de Bellsouth por entrar en el mercado nacional se hizo
evidente desde 1996, pero fue en 1997 cuando las
conversaciones con las dos operadoras se hicieron más
formales. Primero fue con Conecel, lo que no prosperó, pues la
empresa, a fines de 1996 y principios de 1997, colocó USD 123
millones que sirvieron para capital de trabajo y pagar deudas
a proveedores, especialmente Nortelecom.

Además, Conecel entendió que el negocio era de largo aliento y
que la rentabilidad vendría después.

Entonces, la mirada de Bellsouth se fijó en Otecel, y los
inversionistas nacionales accedieron a vender. Las
negociaciones duraron aproximadamente un año, y según un ex
director de Otecel, existieron momentos en que los libros se
cerraron.

La intención de los anteriores accionistas era vender la
empresa como negocio en marcha, porque las inversiones eran
altas y la rentabilidad nula.

"Frente a esta incertidumbre, la decisión de la mayoría de
accionistas fue una sola: si las negociaciones con Bellsouth
no eran exitosas, convocaríamos a una licitación, donde la
mejor oferta se llevaría la empresa".

Entre los inversionistas nacionales negociaron el 60 por
ciento del paquete accionario.

Mientras Otecel afinaba el marco legal con Bellsouth durante
los primeros meses de 1997, la otra operadora, Conecel, salía
al mercado internacional a buscar inversionistas
institucionales para desarrollar, no solamente el área de la
telefonía móvil, sino el conjunto de servicios agregados, como
internet, videoconferencia, teleconferencia, buscapersonas,
transmisión de datos, aprovechando su infraestructura celular.


En septiembre de 1997 Conecel hizo una segunda colocación de
obligaciones en el mercado estadounidense, con lo que en total
consiguió USD 220 millones, que según su presidente, el
mexicano Fernando Colunga, "sirvió para capitalizar en todos
los negocios que tiene en el país, significando este hecho,
una de las inversiones más fuertes durante el año pasado". La
presencia de Bellsouth supone nuevos tratamientos para el
mercado, pero también induce a que los precios por minutos al
aire tiendan a la reducción en este año.

Eric Hertz, presidente de esta compañía, estima que dos serán
los factores que impulsen a ello: por una parte, la
competencia y por otra, la eficiencia en los costos de
incrementos de capital.

Las dos operadoras están empeñadas en crecer. Los analistas
estiman que ambas desean duplicar su actual cartera de
clientes a través de calidad de servicio y de nuevas opciones.


Con ello, Conecel superaría los 200 mil clientes y Bellsouth
llegaría a los 120 mil.

NECESIDADES DE MUTUO BENEFICIO

El que llama paga * A fines de 1996 las operadoras insistían
sobre el sistema y las críticas a la calidad del servicio de
las operadoras eran diarias. Los técnicos hablaban de que la
red no abastecía a los usuarios y se utilizaban en otros
servicios. Conecel en su afán de crecer a 300 mil usuarios,
publicitó la tarjeta de prepago. Solo creció un 10 por ciento.


La defensa * Para Colunga, "el prepago permitió acceso a un
teléfono a personas sin antecedentes crediticios o que no les
interesaba un contrato de largo plazo el acceso a un teléfono.
Además resolvió una necesidad de comunicación para
profesionales y obreros calificados, el sistema fue una
alternativa de solución para que generaran más ingresos".

Y la tarjeta tenía otra ventaja, para las operadoras: una
cartera cero riesgos, pues una vez consumido el tiempo, el
servicio se cortaba previo un aviso y los gastos de cobro eran
nulos, al tiempo que inducía al consumidor a controlar su
gasto.

Otecel le siguió * La idea permitiría cambiar en algo la idea
de elitismo del celular. Para los distribuidores, esto
significó un cambio en las reglas de juego. Si bien los
paquetes promocionales dejaban y dejan buenas comisiones, se
entusiasmaron con el concepto del prepago, pero la realidad
mostró que el incremento de clientes no era significativo para
el costo administrativo.

La comisión * Un paquete corporativo hasta con diez líneas, da
una comisión entre USD 160 a 240, mientras la colocación de
una línea con el prepago, daba un máximo de USD veinte, al
vendedor. Además, la red empezó a congestionarse más. Colunga
desestima esto: "de los 120 mil usuarios que teníamos a
finales de 1997, 45 mil eran de prepago".

Pero las críticas también se dirigen a la "inefectividad" de
las autoridades de control.

Mercado * La publicidad a las dos operadoras les significa USD
6 millones
Celulares: la competencia arrecia

Las operadoras buscan masificar el servicio. ¿Cómo? bajando
los costos. Actualmente solo 200.000 clientes existen en todo
el país.

En la lucha por captar más clientes dentro del mercado
ecuatoriano, una de las empresas que ofrece el servicio de
telefonía celular compite en desventaja.

Es fácil deducir cuál es esta. Aunque parezca extraño, la
ecuatoriana Conecel supera a la estadounidense Bellsouth, que
recientemente llegó al país para reemplazar a Celular Power, y
no solo en número de abonados, sino por presencia en el
mercado.

Entonces puede decirse que Bellsouth comienza en cero, porque
primero deberá identificar su marca, para luego mostrar las
ventajas de su producto.

De hecho, la primera parte de su campaña, que terminó a
mediados del mes pasado, tuvo ese objetivo y aunque su mensaje
"supera los límites", desarrollado por la agencia publicitaria
"Rivas & Herrera", tiene buena acogida, otros estiman que
resulta oneroso, tomando en cuenta que lo más importante era
mostrar su símbolo y no gigantes que no dicen nada al momento.


Las cifras sobre la inversión publicitaria son cuidadas
celosamente, pero los analistas de publicidad señalan que para
la presente campaña, Bellsouth dispondrá de un fondo superior
a los 2,4 millones de dólares.

Ante esta arremetida, la respuesta de Conecel y su marca
"Porta" no se hizo esperar. La empresa local contrató una
agencia de publicidad para que se encargue del desarrollo y
refuerzo de la imagen corporativa.

La primera recomendación fue salir del concepto de "líderes en
tecnología" y mostrar dos cosas: las ventajas de la tecnología
"Porta" y el esfuerzo en desarrollar, no solo el mercado de
los celulares, sino servicios con valores agregados y
diferentes.

Conecel optó por este mensaje y por invertir también en
publicidad. Un ejecutivo señaló que la empresa podrían tener
aprobado un monto de cuatro millones de dólares para este
rubro.

Tanto "Porta" como su similar aspiran a duplicar el número de
sus abonados. Conecel busca superar los 200 mil clientes y
Bellsouth quiere tener a fines de este año 120 mil,
aproximadamente.

Por el momento, Bellsouth, según Blanco, cuenta con cerca de
82 mil clientes fijos. "Mucho depende de cómo las empresas
realicen el inventario de clientes. Nuestro método es no tomar
en cuenta aquellas personas que no pagan las cuentas hasta
sesenta días y eliminar del registro después de noventa días a
los que utilizan la tarjeta de prepago".

La aspiración de las dos operadoras es el crecimiento del
mercado. Hasta finales de 1997, la penetración del celular era
menor al uno por ciento. No obstante, al interior de las
operadoras, se estima que la penetración en los próximos dos
años no superará al 3 por ciento.

Eric Hertz, Presidente ejecutivo de Bellsouth Ecuador, se
muestra más cauto a la hora de referirse a la expansión de la
compañía. El se enfoca más en mejorar la infraestructura
existente (cambiarla de analógica a digital) y brindar calidad
para crear el valor de lealtad entre sus abonados.

Por su parte, el presidente de Conecel resta importancia a la
entrada agresiva de Bellsouth y soslaya cualquier comentario
cuando se menciona la palabra competidora.

Aquí cabe una pregunta. ¿Esto se resuelve en el plano del
liderazgo? Hertz tiene su propia versión: "Liderazgo y
tecnología son dos cosas; creemos que ser líderes es
beneficiar a nuestros clientes y eso no implica que siempre
debemos ser líderes; nuestra prioridad es la sastifacción del
cliente y no creo que sea importante decir que soy líder, si
la tecnología que tengo no beneficia a mis clientes".

Colunga de Conecel expresa: "Tenemos el 67 por ciento de
participación del mercado, 1.500 teléfonos públicos, un
proveedor de acceso de red que beneficiará al usuario con
menor tiempo de consulta, servicio de vídeo conferencia
(nacional e internacional) que pronto saldrá al mercado, una
red de distribución donde el 90 por ciento de los puntos de
venta de celulares son nuestros, una infraestructura que
permite cuadruplicar nuestro tráfico al aire, una tecnología
(DMA) que es la única avalada por la OIT como tecnología
válida para el 2000 y la segunda red de microondas en el país,
si alguien me enseña otra empresa con estas características si
podíamos hablar de competencia".

Un comentario de mucho triunfo, pero que Bellsouth lo afronta
con un mejoramiento de tecnología, pero ambas utilizan el
mismo principio TDMA (acceso múltiple por división de tiempo,
según las siglas en español), pero en versiones diferentes,
Conecel utiliza el IS136Re.o mientras que Bellsouth una
versión modificada Is136.Rev.A, que permite una mayor claridad
de la señal según los entendidos.

Ambos significan un cambio de analógico a digital. Conecel
asegura que su infraestructura permite que en un canal pueda
triplicar los minutos al aire, pero esto solo puede ser hecho
a través de teléfonos digitales, que la mayoría de sus
usuarios no dispone, ya que cambiar el teléfono analógico por
un digital que equivale a un gasto mínimo de 200 dólares para
cada usuario.

El Vicepresidente de Bellsouth señala que desde abril
iniciaron su promoción de servicio digital que triplica el
tráfico, pero están conscientes que el traspaso de analógico a
digital será progresivo, ya que la mayoría de sus clientes
tiene el primer sistema y por eso, en los nuevos paquetes
promocionales, parte del costo es absorbido por la empresa.

El frenesí de la competencia hará que en el futuro los precios
tiendan a disminuir. Hertz señala dos elementos clave para
este cambio: los incrementos del costo de capital serán más
eficientes y la competencia entre cada una de las operadoras
para capturar más mercado será mas fuerte.

Esto significa que los 30 centavos de dólar que le cuesta al
abonado de Pacifictel y Andinatel accesar a un celular serán
altos para cuando se termine el convenio de interconexión,
fijado para el 4 de mayo de 1999.

Los planes, especialmente los corporativos, ya señalan precios
de minutos al aire de 26 centavos de dólar, aunque aquellos
minutos que están fuera del paquete, aún son valorados en 42
centavos de dólar, la tendencia es ir hacia la baja en los
precios para masificar el servicio.

El Presidente de Bellsouth define así el futuro escenario: "La
inversión seguirá a la demanda, la que sigue a la calidad, por
lo tanto la demanda buscará a la calidad, y eso significará
que beneficiemos al cliente para generar lealtad y confianza".


¿Y quién arregla la congestión?

Uno de los parámetros de calidad que mayores problemas ha
registrado es el 2 por ciento de congestionamiento.

Sobre la medición de calidad, un ex secretario nacional de
Telecomunicaciones, señaló que hasta la fecha no se instala el
equipo necesario para el control de las operaciones, por lo
que duda de la efectividad de los mismos, ya que estos son
realizados con equipos que pertenecen a las mismas operadoras.


Para las operadoras y en especial para Conecel, la saturación
comenzó con la vigencia del sistema "el que llama, paga".

La pregunta es ¿existía suficiente infraestructura para
resolver el problema de congestión?

Colunga se defiende señalando que hubo, por parte de los
abonados de Emetel, un uso indiscriminado de la red celular
que ninguna planificación podía soportar: "En un inicio el
incremento fue hasta de 4 veces más, pero con el pago se
racionalizó el consumo y el sistema empezó a operar
normalmente".

No obstante reconoce que aún en el centro de Guayaquil, en las
horas pico existen problemas "menores" y sostiene que en el
promedio cumple con lo exigido.

Los ejecutivos de las nuevas empresas escindidas,
especialmente de Pacifictel, hicieron intentos por firmar un
nuevo contrato de interconexión, pero las operadoras no tienen
intenciones de conversar hasta que no se aclare el tema de la
privatización.

Sin embargo, Conecel ya sufrió las consecuencias de la
indefinición del panorama y del fracaso de la subasta. Su
nueva emisión de obligaciones por USD 180 millones no se ha
colocado. (Texto tomado de El Comercio)
EXPLORED
en Ciudad Guayaquil

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